Stereotypy płci w negocjacjach

streotypy

Czy płeć ma znaczenie w procesie negocjacji? Jak działają stereotypy? Patrząc stereotypowo należałoby przyjąć, że w mężczyźni negocjują
w sposób bardziej agresywny i zdecydowany,
a kobiety są emocjonalne i łagodne.

A gdyby tak odwrócić role?

Stereotypy, a motywacja

Naukowcy dowiedli, że jeśli ludziom zależy na stworzeniu pozytywnego wrażenia, potrafią zachowywać się w sposób odmienny niż stereotypowo przypisany danej płci. Jared Curhan (MIT Sloan School of Management) wspólnie z Jennifer Overbeck (University of Southern California’s Marshall School of Business)[1] przeprowadzili badanie w grupie 190 studentów MBA dotyczące zachowania podczas negocjacji.  Utworzono 2 grupy, z których jedna miała wcielić się w role
pracodawców, a drugiej przypisano role kandydatów do pracy. Eksperyment opierał się na symulacji typowej rozmowy rekrutacyjnej. Wprowadzono także dodatkowy czynnik: grupę „pracodawców” zmotywowano bonusem finansowym, jako zachętą do wywierania dobrego wrażenia na drugiej stronie negocjacji.

Co pokazało badanie?

W grupie zmotywowanej finansowo (pracodawcy) zaobserwowano zachowania odwrotne od stereotypowych. Kobiety negocjowały bardziej agresywnie, a mężczyźni prezentowali łagodne podejście do rozmówców. Badacze stwierdzili, że nagroda często skłania ludzi do eliminowania czynników, które mogą być odbierane przez drugą stronę jako negatywne.

Kobiety (by nie uchodzić za zbyt miękkie i nieskuteczne) – twardo i zdecydowanie trzymały się przyjętej taktyki. Mężczyźni (nie chcąc narazić się na zarzut agresywnego zachowania) wykazywali się zwiększoną empatią. A jak swoich partnerów w negocjacjach odebrali sami uczestnicy badania? O ile emocjonalni mężczyźni rzeczywiście wywoływali bardzo pozytywne wrażenie, to agresywne panie spotkały się ze skrajnie odmiennym odbiorem.

[1] Curhan, J. R., & Overbeck, J. R. (2008).  Making a positive impression in a negotiation: Gender differences in response to impression motivation.  Negotiation and Conflict Management Research,
1, 179-193.